Πούλα το πρόβλημα που λύνεις και όχι το προϊόν!!! Σίγουρα θα έχεις ακούσει αυτή την πρόταση.
Πολλοί επιχειρηματίες έχουν μια μικρή επιχείρηση, παλεύοντας για να έχουν κέρδος από αυτή. Με τα έξοδα τους να αυξάνονται συνεχώς, καταλήγουν να προωθούν τα προϊόντα τους με πιεστικό τρόπο στους πελάτες τους, πιεζόμενοι και οι ίδιοι να αυξήσουν τα έσοδα τους. Τελικά με μηνύματα του τύπου : «Αγόρασε από εμάς», «Το προϊόν μας είναι το καλύτερο», έχουν ακριβώς τα αντίθετα αποτελέσματα!!!
Κάθε εταιρία πουλάει κάτι: παπούτσια, αεροπλάνα, cupcakes, κτήρια, κλπ.
Αλλά κάθε επιχείρηση λύνει ένα πρόβλημα?
Υπάρχει ένα λάθος που κάνουν διαρκώς οι επιχειρήσεις, στις πωλήσεις τους και στα μηνύματα μάρκετινγκ. Ένα λάθος που τους εμποδίζει από το να έχουν πετυχημένες πωλήσεις.
Στο παρελθόν οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ επικεντρώνονταν στο να επιδεικνύουν τα χαρακτηριστικά του προϊόντος (αυτό το φάρμακο έχει 600mg ακεταμινοφαίνη). Αργότερα μετατοπίστηκαν στα οφέλη του προϊόντος ( αυτό το φάρμακο θα σε κάνει να αισθανθείς καλύτερα). Τώρα έχουν εξελιχθεί στο να προβάλλουν το πρόβλημα που λύνουν (αυτό το φάρμακο θα διώξει τον πονοκέφαλο σου) και όχι σε αυτό καθαυτό το προϊόν.
Ας πάρουμε για παράδειγμα ένα μαγαζί που είναι ανοικτό 24 ώρες το 24ώρο. Στην πρώτη περίπτωση της προβολής των χαρακτηριστικών, μια διαφήμιση θα ήταν: Είμαστε ανοικτά 24 ώρες το 24ώρο. Στην περίπτωση προβολής των οφελών, θα ήταν: Είμαστε ανοικτά 24 ώρες για να μπορείτε να ψωνίζετε όταν θέλετε. Στην περίπτωση της λύσης του προβλήματος, θα ήταν: Όταν η έγκυος γυναίκα μου έχει λιγούρες για τουρσί και παγωτό στις 4 το πρωί, θα μπορώ να της τα αγοράσω.
Βλέπεις ότι το “πρόβλημα που λύνεις” είναι περισσότερο εξειδικευμένη και προσωποποιημένη προσέγγιση στις ανάγκες του πελάτη.
Οι άνθρωποι αγαπούν και θυμούνται τις ιστορίες. Μια καλή ιστορία έχει μια ξεκάθαρη σύγκρουση και μια ικανοποιητική κατάληξη. Εάν τοποθετήσεις την επιχείρηση σου μέσα σε μια ιστορία με ένα ενοχλητικό πρόβλημα και δώσεις μια απλή λύση, οι άνθρωποι θα ακούσουν και θα θυμούνται τι είναι αυτό που προσφέρεις.
Τις πιο πολλές φορές δεν χρειάζεται να αλλάξεις αυτό που κάνεις. Μόνο να μετατοπιστείς από το να περιγράφεις τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη του προϊόντος σου στα προβλήματα του πελάτη σου και στην λύση τους.
Το κλειδί για αυτή την μετατόπιση είναι να γνωρίζεις καλά τον πελάτη σου. Ίσως σου πάρει περισσότερο χρόνο να καταλάβεις τις ανάγκες του κάθε πελάτη σου. Αλλά στο τέλος θα είσαι πιο αποτελεσματικός και θα έχεις μεγαλύτερη επιτυχία.
Εάν θέλεις να ακολουθήσεις την μέθοδο “πούλα το πρόβλημα που λύνεις και όχι το προϊόν” και να την εντάξεις στο δικό σου marketing plan, θα χρειαστείς τα παρακάτω «μυστικά» :
- Σταμάτα τις προσπάθειες για ¨εντατικές¨ πωλήσεις, του τύπου «Αγόρασε από εμάς», «Το προϊόν μας είναι το καλύτερο». Αυτά τα μηνύματα είναι επικεντρωμένα σε εσένα, την δική σου ανάγκη να πουλήσεις. Το ζητούμενο είναι το επίκεντρο να είναι ο πελάτης και η λύση των προβλημάτων του. Δεν γυρίζουν όλα γύρω από εσένα.
- Πρέπει να έχετε τουλάχιστον 1 συναρπαστικό/αξιόλογο λόγο γιατί οι πελάτες να προτιμήσουν εσένα, αυτό που σε ξεχωρίζει από τον ανταγωνισμό. Εδώ είναι που πρέπει να τονίσεις τις αξίες σου, το όραμα σου και το συγκριτικό σου πλεονέκτημα.
- Πρέπει να σκιαγραφήσεις τον ιδανικό σου πελάτη και τι προβλήματα αντιμετωπίζει. Τα κοινωνικά δίκτυα και η κοινωνική ακρόαση μπορούν να σε βοηθήσουν στο να βρεις τις ανάγκες του ιδανικού σου πελάτη.
- Βάλε στα μηνύματα σου λιγότερο τον εαυτό σου και περισσότερο τους πελάτες σου. Πως μπορείς να τους βοηθήσεις, με ποιο τρόπο θα βελτιώσεις αυτούς και την ζωή τους. Το μήνυμα σου πρέπει να περιστρέφεται γύρω από τον πελάτη σου. Βάλτε τους πελάτες σας πρώτα και επικεντρωθείτε στα μηνύματα που απευθύνονται στα προβλήματα τους.
- Εκπαιδεύστε τους χωρίς να ζητάτε αντάλλαγμα. Γράψε άρθρα στο blog σου δίνοντας πληροφορίες για τα συστατικά που έχουν τα προϊόντα σου, χωρίς να προσπαθείς να πουλήσεις. Κάνε αναρτήσεις δείχνοντας τρόπους χρήσης των προϊόντων σου, με ποιο τρόπο καλύπτουν την ανάγκη τους, κα. Με αυτόν τον τρόπο εξοικειώνονται με την εταιρία σου. Και όταν θα χρειαστούν προϊόντα σαν τα δικά σου, το όνομα σου θα έρθει εύκολα και πρώτα στον νου τους για να τα αγοράσουν.
-
Για να σχηματίσεις μια ιδέα τι πρέπει να πεις και σε ποιους να απευθυνθείς, απάντησε τις παρακάτω ερωτήσεις πριν δημιουργήσεις τα μηνύματα σου:
- Ποιο είναι το κοινό στόχος σου?
- Ποιο είναι ένα από τα προβλήματα που έχει το κοινό στόχος σου?
- Τι κάνουν οι πελάτες σου όταν χρησιμοποιούν τα προϊόντα σου ή τις υπηρεσίες σου?
- Ποιος είναι ο βασικότερος λόγος που χρειάζονται το προϊόν ή την υπηρεσία σου?
Χρησιμοποιώντας τα παραπάνω tips θα μετατοπιστείς από το να πουλάς το προϊόν ή την υπηρεσία σου στο να πουλάς την λύση στο πρόβλημα του. Σε πολύ λίγο χρόνο θα διαπιστώσεις ότι έχεις δημιουργήσει περισσότερη προσοχή του κοινού για την εταιρία σου και θα δεις ότι σε θεωρούν όλο και περισσότερο ειδικό στον τομέα σου.
Εάν έχεις περισσότερες απορίες για το θέμα αυτό ή κάποιο άλλο θέμα για τη προβολή της εταιρίας σου στο διαδίκτυο, επικοινώνησε μαζί μας και με χαρά θα σας απαντήσουμε.
Ακολουθήστε τις σελίδες μας στο Facebook και στο Instagram για περισσότερα tips